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お客様のことが見えなくなったら読む本 売れる人の超訳マズロー欲求5段階説

松野 恵介
すばる舎
発売日:2019-01-13

BOOK REVIEW

今回ご紹介するのは、「お客様のことが見えなくなったら読む本」(すばる舎/2018年)です。

著者は松野恵介さん。一般社団法人コトマーケティング協会の代表理事をされております。「価値を伝えることで、人とつながり、社会とつながり、未来につなげる」この協会の思いを一人でも多くの人に伝えるため、積極的な活動を続けており、これまで1,400社以上のクライアントを持たれた方です。

マズローの5大欲求がわかるとこんなに売れる!

お客様は「モノ」より「コト」を求めているけれども、マズローの5大欲求をベースに顧客心理を理解した上で「コト」を売るためのポイントが紹介されております。構成は以下の通り。

プロローグ お客様のことを徹底的に知るために大切なこと
第1章 「生理的欲求」に合わせた売り方
第2章 「安全の欲求」に合わせた売り方は?
第3章 「所属と愛の欲求」に合わせた売り方・ポイントは?
第4章 「承認欲求」に合わせた売り方・ポイントは?
第5章 「自己実現の欲求」に合わせた売り方・ポイントは?
第6章 自己実現の“先”を目指そう

「コト」を売るとは?

最初に「コト」の定義がされているのですが。

「コト」は次のように考えてください
お客様の興味や関心のあるコト
● お客様の不安や不満、不便に感じているコト
そう考えると、興味や関心のあるコトを深めていくことで心が豊かになるし、不安や不満を解消することも心を豊かにしていきます。

(本文より)

「モノ」に対する「コト」。「コト」とは「モノ」に絡んでくる心に関わるものと言ってもいいと思います。

「コト」の定義の後は、マズローの5大欲求である「生理的欲求」「安全欲求」「社会的欲求」「承認欲求」「自己実現欲求」とともに「コト」を売るためのノウハウが紹介されております。

そして「コト」を売ることはどういうことか、その先の世界観がまとめられているのが巻末にございますので引用させていただくと、

個人がトップに立ったピラミッド型ではなく、個人の思いを中心に、その思いに共感した人が集まり一緒に楽しくやっていくのです。思いに共感したスタッフで集まり、そのスタッフがお客様に向かって発信や行動をしていく。すると、その思いを持った行動に共感してくれたお客様と繋がっていく。
従業員満足=顧客満足=売上げ
こういった公式が成り立つようにしていくと、あとはどんどん広がります。
もう一度伝えます。
誰に、どんなコトができるのか?
●それは、どうしてできるのか?
ここからスタートしてみてください。

(本文より)

モノを売るのではなく、お客様とご自身や会社の価値観を明確な言葉で伝えることの大切さを教えてくれる一冊です。

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